Breve Introducción:
A la hora de comercializar un producto el fabricante elegirá una estrategia de distribución u otra, lo cual influirá en la imagen que los consumidores tengan del producto, de la marca.
Se distinguen 3 tipos de estrategias de distribución principalmente, las cuales voy a explicar a través de ejemplos. He elegido 3 empresas dedicadas a la fabricación de kimonos para artes marciales, ya que al tratarse de 3 empresas del mismo sector yo creo que se ve más claro.
Estrategia de distribución Intensiva : FUJI MAE
Se trata de una empresa dedicada a la venta de artículos relacionados con las artes marciales que dispone de tiendas por un gran número de países de Europa, además dispone de unas cuantas tiendas por país, por lo que podríamos decir que lleva a cabo una distribución intensiva; trata de tener el mayor número de puntos de venta posible y la máxima cobertura en el territorio de venta, hecho que en el caso de España consigue con tiendas en algunas de las ciudades más importantes, estando su sede en Barcelona. (Aunque no tenga excesivo número de tiendas en España, para tratarse de una empresa dedicada exclusivamente a las artes marciales son bastantes).
Lo que logra con esta distribución intensiva es tener disponibilidad de producto y así aumento de las ventas,y por tanto mayor cuota de mercado. El aumento de ventas lo logra debido a sus productos accesibles y de bajo coste, pero que a su vez tiene el inconveniente de que es muy dificil mantener una imagen de la marca, con lo cual la mayor cuota de mercado la tiene entre el público que se inicia en un arte marcial y busca algo accesible y barato; mientras que el público más maduro en estos deportes se decide por otras marcas de más prestigio o por lo menos se molesta más en buscar y comparar diferentes marcas, hecho que no resulta nada fácil debido a la poca publicidad realizada por empresas dedicadas a estos deportes.
Además podemos decir que el canal de distribución que utiliza Fuji Mae es un canal directo, ya que vende sus productos en sus propias tiendas localizadas a lo largo del territorio, lo cual le lleva a tener una relación pull, donde el fabricante se dirige al consumidor, obteniendo de esta forma un mayor poder de negociación.
Fuente: (http://www.fujimae.com/es/fuji-mae-la-empresa/la-empresa.html)
Estrategia de distribución Selectiva: MIZUNO
La empresa japonesa Mizuno quizás sea la más conocida de las 3 empresas que he elegido como ejemplo; se trata de una empresa dedicada a la producción y comercialización de ropa deportiva, fabrica ropa para un gran número de deportes, entre ellos kimonos para judo.
Lleva a cabo una distribución selectiva, ya que el fabricante recurre a un número de puntos de venta concretos a la hora de distribuir el producto, hecho que reduce el coste de distribución y le proporciona una mejor cooperación con los distribuidores. Mizuno distribuye en tiendas especializadas en artes marciales de gran calidad y prestigio como son entre otras Noris o Tagoya (de la cual hablaremos más adelante). Esta distribución es útil para Mizuno, ya que realiza kimonos de muy alta calidad, donde los consumidores realizan una compra reflexiva comparando las características y precios de los mismos.
El canal de distribución utilizado por Mizuno es un canal corto, ya que ya que Mizuno trata directamente con los minoristas que venden el producto al consumidor final. En función de la relación y negociación con el distribuidor la estrategia de Mizuno es push, presiona a los minoriastas a través de un margen de beneficio para el canal, una rotación elevada de existencias, un apoyo comunicacional por parte de Mizuno, e incentivos por volumen de compra.
Fuente: ( Mis conocimientos acerca de los kimonos Mizuno y el libro de Santesmases).
Estrategia de distribución Exclusiva: TAGOYA
Tagoya es una marca dedicada a la fabricación y distribución de artículos para la práctica de artes marciales y deportes de contacto, que tiene su sede en Zaragoza. Se dedica a la fabricación de kimonos de alta gama para judo y karate principalmente.
He elegido esta marca como distribución exclusiva ya que ellos mismos son su propio distribuidor, y lo hacen por internet o bien en la tienda que tienen en Zaragoza, hecho que consigue la diferenciación del producto mediante una política de alta calidad o prestigio de la marca.
Al no distribuir nada mas que online y en la tienda de Zaragoza se ahorran un montón de costes de distribución a la vez que dan una imagen de exclusividad de la marca. Por tanto el canal de distribución sería totalmente directo y la estrategia de relación pull ya que el fabricante se dirige directamente al consumidor sin pasar por mayoristas ni minoristas; sin embargo hay un hecho que me llama la atención, y es que aunque ellos sean sus propios distribuidores, si que actuan de minoristas para otras marcas , como es el caso de Mizuno, Sakakura o Adidas, las cuales también fabrican kimonos de muy alta calidad.
Fuente: (http://www.tagoya.com/index.php/mod.pags/mem.detalle/idpag.3/relcategoria.5/chk.cf6fbb42d67d3651b5e3ed0e35c7cd8e.html)
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